Jefe De Ventas

Contenido.

• MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

• Estructura del entorno comercial
• Fórmulas y formatos comerciales
• Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
• Estructura y proceso comercial en la empresa
• Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
• Normativa general sobre comercio
• Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

• El vendedor profesional
• Organización del trabajo del vendedor profesional
• Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA

• Tipos de venta.
• Fases del proceso de venta.
• Preparación de la venta.
• Aproximación al cliente.
• Análisis del producto/servicio.
• El argumentario de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

• Presentación y demostración del producto/servicio.
• Demostraciones ante un gran número de clientes.
• Argumentación comercial.
• Técnicas para la refutación de objeciones.
• Técnicas de persuasión a la compra.
• Ventas cruzadas.
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
• Técnicas de comunicación no presenciales.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• La confianza y las relaciones comerciales.
• Estrategias de fidelización.
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA

• Conflictos y reclamaciones en la venta.
• Gestión de quejas y reclamaciones.
• Resolución de reclamaciones.
• Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
• Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
• Juntas arbitrales de consumo.

UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

• Las relaciones comerciales a través de Internet.
• Utilidades de los sistemas «on line».
• Modelos de comercio a través de Internet.
• Servidores «on line».

UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

• El internauta como cliente potencial y real.
• Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
• Tiendas virtuales.
• Medios de pago en Internet.
• Conflictos y reclamaciones de clientes.
• Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
• MÓDULO 2. MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.

• Fases del plan de marketing:
• – Diseño.
• – Implementación.
• – Control.
• – Mejora Continua.
• Negociación del plan de marketing en la empresa.
• – Formulación de la estrategia de marketing.
• – Definición de objetivos.
• – Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
• Recursos económicos para el plan de marketing.
• – El presupuesto del plan de marketing.
• – Cálculo de desviaciones de gastos.

UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.

• Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
• – Control del plan anual.
• – Control de rentabilidad.
• – Control de eficiencia.
• – Control estratégico.
• Ratios de control del plan de marketing.
• – Beneficios.
• – Rentabilidad y participación en el mercado.
• Análisis de retorno del plan de marketing.
• – Criterios a considerar.
• Elaboración de informes de seguimiento.

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

• Concepto de marketing en el punto de venta:
• – Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
• – Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
• Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
• – Análisis del consumidor en el punto de venta.
• Análisis del punto de venta:
• – Superficie de venta: espacio y lineales.
• – Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
• Gestión del surtido:
• – Conceptos de surtido.
• – Amplitud y profundidad del surtido.
• – Planogramas.
• Animación del punto de venta:
• – Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
• – El escaparate.

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.

• Concepto y fines de la promoción:
• – Instrumentos de la promoción.
• – Objetivos de las acciones promocionales.
• – Tipos de promociones.
• Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
• Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
• – Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
• Promociones especiales.
• Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
• Acciones de marketing directo:
• – Posibilidades y características.
• – Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
• – Legislación sobre protección de datos.
• Acciones de promoción «on line»:
• – Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
• – Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

• Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
• – Concepto de eficacia y eficiencia.
• – Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
• Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
• – margen bruto.
• – tasa de marca.
• – stock medio.
• – rotación de stock.
• – rentabilidad bruta.
• Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
• Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
• – Cronograma de la promoción e implantación de productos.
• Informes de seguimiento de promociones comerciales:
• – Resultados.
• – Medidas correctoras de las desviaciones.